Antes que nada reconocer en honor a la verdad que el término no es mio, lo aprendí de mi gran amigo Ramón Sangüesa con el que tengo el placer de compartir algunas horas de trabajo.
El concepto es fácil y es mejor explicarlo por oposición. Un empresa consultora ha de vivir de lo que ellos llaman la reventa, es decir, volver a venderle un proyecto al mismo cliente y para eso es necesario dos cosas:
- La primera hacerlo bien, pero eso es fácil, porque si no se consiguen los objetivos tienes que aplicar el manual de las excusas (el cliente no puso los medios adecuados, la dedicación del personal no era la comprometida, falta de apoyo desde la dirección, etc...). Todo vale excepto poner en duda que nos metimos en un lodazal y no supimos salir
- La segunda cosa es el arte del negocio. Tienes que hacer hacer, es decir, tu nunca hagas nada porque sino pasará lo que no te permite hacer reventa: el cliente adquiere conocimiento y además en una de esas les creas una dinámica en la que ellos generan conocimiento de manera propia.
Por lo tanto lo que hace un desconsultor es sencillo, no se cambia el objetivo final, es decir ayudar a tu cliente, lo que se cambia es la forma de hacer y por lo tanto la capacidad de tu cliente de crecer. Eso es algo que ahora les da por llamar crecimiento sostenible, es decir, crecemos todos y no unos a costa de otros.
Para hacerle crecer él ha de ser el primer consciente del problema, no se lo cuentes tu porque se lo cree mientras se lo cuentas, al cabo de dos dias se le olvida, enseñale quién de la organización es bueno para resolverlo y crea relaciones entre la gente para que ayuden, enseñales a diagnosticar y a pensar en como resolverlo entre todos y por último enseñales a hacer ese ejercicio constantemente.
Y encima te paga por pasartelo bien
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